7 errores habituales en la captación B2B y cómo evitarlos
La captación de clientes B2B es una disciplina compleja. Aquí desglosamos los 7 errores más frecuentes que cometen las empresas y cómo evitarlos con un enfoque estratégico.
Publicado por
Pau Lloret
Categoría
Caso práctico
Fecha publicación
2 oct 2023
En la captación B2B, el margen entre generar oportunidades valiosas o desperdiciar recursos suele depender de pequeños detalles estratégicos. A continuación, te mostramos los errores más habituales que frenan el crecimiento comercial —y cómo puedes corregirlos antes de que afecten a tus resultados.
1. Disparar sin apuntar: no definir con claridad el perfil de cliente ideal
Muchas empresas lanzan campañas sin haber definido con precisión a quién quieren llegar. ¿El resultado? Leads desalineados, tiempo perdido y nula conversión.
Cómo evitarlo: Crea uno o varios buyer personas con información real (cargo, sector, tamaño de empresa, pains, KPIs, etc.) y constrúyelo con datos, no suposiciones.
2. Mensajes genéricos que no resuenan
“No somos una más.” — Pero el mensaje que lanzas es idéntico al de la competencia.
Cómo evitarlo: Trabaja tu diferenciación real. Habla desde el problema del cliente, no desde tu solución. Personaliza tus emails, presentaciones y llamadas.
3. Dependencia excesiva del canal orgánico
El boca a boca o las referencias funcionan... hasta que dejan de hacerlo. Si no diversificas, tu crecimiento será lento e imprevisible.
Cómo evitarlo: Implementa sistemas de adquisición activa: outbound, partnerships, paid media. Y mide su rendimiento con precisión.
4. No tener visibilidad del embudo comercial
Si no sabes cuántos leads tienes, en qué fase están ni cuánto valen, no puedes mejorar tu captación.
Cómo evitarlo: Usa un CRM, aunque sea simple. Mide volumen, velocidad y conversión. Sin datos, no hay estrategia.
5. Ignorar el tiempo del decisor
Llamadas de 40 minutos con alguien que no puede tomar decisiones. Correos eternos con anexos irrelevantes. Mal timing.
Cómo evitarlo: Respeta el tiempo. Sé claro, breve y directo. Adapta el canal y el mensaje al tipo de decisor y al momento del proceso de compra.
6. No sistematizar lo que sí funciona
Cuando algo genera resultados, muchas empresas no lo documentan ni replican.
Cómo evitarlo: Crea playbooks. Sistematiza mensajes, cadencias, respuestas a objeciones. Lo que hoy funciona debe ser escalable mañana.
7. Confundir actividad con resultados
Enviar 100 emails al día no garantiza leads. Llamar sin parar tampoco. Lo importante es la calidad de las acciones.
Cómo evitarlo: Establece KPIs relevantes (reuniones cualificadas, ratio de conversión, valor del pipeline) y mide tu captación con criterio.
Conclusión
La captación B2B requiere enfoque, disciplina y adaptación constante. Evitar estos errores te permitirá ahorrar recursos, acelerar tus resultados y construir un sistema comercial sólido, escalable y replicable.
La próxima vez que algo no funcione, antes de cambiar todo... revisa si estás cometiendo alguno de estos errores. Probablemente, ahí esté la clave.
