De 1 lead a 30 reuniones: qué aprendimos de una campaña industrial
Una campaña outbound bien segmentada puede multiplicar los resultados incluso en sectores tradicionalmente difíciles. Este es el caso de una empresa industrial que pasó de 1 lead esporádico a más de 30 reuniones mensuales cualificadas.
Publicado por
Pau Lloret
Categoría
Caso práctico
Fecha publicación
9 feb 2025
Muchos piensan que el sector industrial no es terreno fértil para la captación outbound. Que los decisores no responden, que todo funciona por relaciones y que el ciclo de ventas es demasiado largo. En este artículo, desmentimos esos mitos a partir de una campaña real que convirtió una situación de estancamiento comercial en un caso de éxito con más de 30 reuniones mensuales cualificadas.
El punto de partida: dependencia del boca a boca
Nuestro cliente, una empresa especializada en soluciones de ingeniería avanzada para el sector construcción y wellness, había basado su crecimiento en referencias y clientes recurrentes. Sin embargo, al querer escalar en el segmento B2B, se topó con una barrera: no existía un canal activo de captación.
El reto: atraer empresas con ticket medio-alto sin erosión de marca
El principal temor de la dirección era que una estrategia outbound agresiva afectara a la percepción de exclusividad de su marca. Era esencial diseñar una campaña respetuosa, estratégica y dirigida exclusivamente a decisores cualificados en empresas con potencial de compra real.
Qué hicimos distinto
Segmentación por usos del producto: en lugar de segmentar por sector, lo hicimos por tipo de uso final (hoteles, centros deportivos, proyectos residenciales de lujo...).
Mensajes personalizados por vertical: cada tipo de cliente recibió una propuesta de valor distinta, alineada con sus motivaciones.
Enfoque de autoridad técnica: el contenido del outreach fue redactado desde el punto de vista de un especialista, no de un comercial, transmitiendo seguridad y know-how.
Los resultados
A partir del segundo mes, el cliente comenzó a recibir entre 25 y 35 reuniones mensuales. El equipo comercial pasó de trabajar con leads esporádicos a contar con una agenda constante de reuniones con empresas interesadas, tanto en España como en el extranjero.
Qué aprendimos
La captación B2B en industria sí funciona, siempre que se aborde con estrategia y segmentación.
La clave está en la relevancia del mensaje y la selección del perfil objetivo.
Incluso en mercados complejos, una estrategia outbound bien ejecutada puede tener retorno inmediato y posicionar la marca con mayor solidez.
