Integridad Profesional: Rechazar Proyectos Rentables

Facturar más parece siempre la decisión correcta. Hasta que ves lo que cuesta aceptar proyectos sin encaje.

Hace poco rechazamos un proyecto rentable. El cliente tenía presupuesto y disposición a firmar.

Pero en la discovery call detecté las señales de siempre: ICP sin definir, propuesta de valor genérica, sin proceso comercial preparado para gestionar oportunidades.

Básicamente sabía cómo iba a terminar ese proyecto.

En nuestro primer año aceptábamos todo lo que llegaba. Pipeline vacío, cada oportunidad era una salvación. Los resultados fueron limitados. El fundamento estratégico simplemente no estaba claro, y ningún esfuerzo compensaba eso.

Después de trabajar con más de 50 empresas, el patrón es evidente. Cuando el encaje inicial es sólido (ICP definido, propuesta de valor articulada, proceso comercial preparado), el sistema genera resultados consistentes. Cuando no lo es, da igual el esfuerzo.

Lo que nosotros ofrecemos, por bien o por desgracia, no funciona para todas las empresas. Y hoy, desde la primera discovery call, lo que hacemos es diagnosticar si realmente hay encaje. Si las señales no están, la conversación es directa: si la base no está clara, el canal no lo arregla.

Algunos lo aprecian y vuelven meses después con todo definido. Esos se convierten en los mejores clientes.

Rechazar proyectos duele en el momento. Pero aceptar proyectos sin encaje consume recursos, genera casos que nunca sirven como referencia, y desgasta al equipo contra probabilidades que sabemos que son bajas.

Al final, filtrar constantemente hacia donde realmente hay fundamento para generar impacto fue la mejor decisión comercial que tomamos.

¿Qué os cuesta más, rechazar un proyecto rentable o gestionar uno sin encaje?