El papel del equipo directivo en el éxito de una estrategia de captación
Cuando el equipo directivo se implica en la estrategia comercial, los resultados se multiplican. Este artículo analiza por qué su rol no es opcional, y cómo su participación marca la diferencia entre una captación superficial y una escalable.
Publicado por
Amat Surroca
Categoría
Liderazgo comercial
Fecha publicación
28 nov 2024
En muchas empresas B2B, las estrategias de captación se delegan casi en su totalidad al departamento comercial o de marketing. Sin embargo, los datos y la experiencia nos muestran que las campañas más exitosas —aquellas que generan un flujo recurrente de leads cualificados y retorno medible— tienen algo en común: la implicación directa del equipo directivo.
¿Por qué es tan determinante?
1. Alineamiento estratégico real
Una estrategia de captación sin el respaldo del equipo directivo suele derivar en acciones tácticas descoordinadas. El liderazgo ejecutivo permite alinear los esfuerzos comerciales con los objetivos de negocio a medio y largo plazo, y priorizar los segmentos más estratégicos para la compañía.
2. Mejores mensajes, mayor autoridad
Los decisores de otras empresas no quieren hablar con comerciales sin contexto. Quieren comprender el valor de lo que se les ofrece desde una perspectiva estratégica. Cuando los mensajes de la campaña han sido validados (o incluso redactados) por dirección, la autoridad percibida es mayor y la tasa de respuesta mejora considerablemente.
3. Iteraciones más rápidas
En captación outbound, el tiempo es clave. Cuanto antes se detectan los aprendizajes de una campaña, antes se puede optimizar. Cuando el equipo directivo está cerca del proceso, las decisiones se toman más rápido: desde adaptar el pitch hasta redefinir targets. Eso se traduce en más oportunidades, en menos tiempo.
4. Reforzar la marca como líder del sector
Cuando un CEO o un founder participa activamente —por ejemplo, apareciendo en los emails como remitente o firmando ciertos mensajes— la campaña gana credibilidad. Esto no solo mejora los resultados de corto plazo, sino que posiciona a la empresa como líder visible y comprometido en su sector.
¿Cómo puede implicarse un directivo sin perder foco?
Participando en los mensajes clave del outreach (emails, páginas de aterrizaje, pitch de reunión).
Asistiendo a las primeras reuniones o discovery calls para validar el perfil del lead.
Recibiendo informes semanales con KPIs estratégicos y participando en decisiones de iteración.
Definiendo junto al equipo de captación el perfil ideal de cliente y la propuesta de valor.
Conclusión
El éxito de una estrategia de captación B2B no depende solo del equipo comercial. Requiere visión, liderazgo y toma de decisiones ágiles. Por eso, cuando el equipo directivo se involucra, no solo se mejora la captación: se transforma la manera en que la empresa se posiciona y crece.
